Banquiz peaufine son concept de camion magasin

Repris début 2021 par Jérôme Fourest, Banquiz s’inscrit dans un modèle de distribution à part dans le paysage du surgelé. L’entreprise, qui exploite des camions-magasins en zones rurales, couvre aujourd’hui un large territoire centré sur le Massif central et le Sud-Ouest, et s’appuie sur une flotte d’une trentaine de véhicules pour un chiffre d’affaires avoisinant les 9 M€.

Dans ce contexte, l’acteur a fait le choix de prendre le temps pour structurer son développement. « Nous avons consacré près de deux ans à maîtriser pleinement le modèle », résume Jérôme Fourest, qui évoque plusieurs évolutions structurantes, à commencer par une modernisation des outils de pilotage. Dans ce domaine, le déploiement d’un CRM, l’analyse plus fine des comportements d’achat et les interactions renforcées avec les clients ont permis à l’entreprise de s’inscrire dans une logique de gestion plus proche des standards du retail.

Autre changement majeur, l’évolution du format des véhicules. Historiquement exploités en poids lourds, les camions ont progressivement été remplacés par des modèles de 3,5 tonnes, plus légers et plus flexibles. Un changement loin d’être anecdotique selon le dirigeant : « Nous sommes passés d’un modèle où l’on demandait à des chauffeurs de vendre, à un modèle où ce sont des vendeurs qui conduisent ». Au-delà de la formule, cette évolution traduit un repositionnement du métier au cœur du dispositif. Car en facilitant le recrutement de profils issus de la vente ou du service, Banquiz renforce d’autant la dimension relationnelle de son modèle, fondée sur la proximité et le conseil.

Ce basculement s’accompagne également de plusieurs gains opérationnels, parmi lesquels la réduction des coûts liés aux véhicules, la baisse de la consommation de carburant et une simplification des contraintes réglementaires liées à l’exploitation de poids lourds. Il a également des conséquences directes sur l’offre embarquée. Contraint par un espace plus limité, l’assortiment a été resserré à environ 400 références par tournée, sur un total d’environ 480 produits travaillés au global selon les saisons. Une optimisation rendue possible par un pilotage plus fin de la demande, permettant d’adapter le contenu des camions aux attentes locales et aux spécificités de chaque tournée.

En parallèle, l’entreprise a engagé une refonte plus large de son positionnement. Nouveau territoire de marque, supports commerciaux repensés, catalogue enrichi… Banquiz cherche à mieux valoriser son offre, notamment via des produits issus du terroir du Sud-Ouest. L’organisation des flux a également été repensée, en s’appuyant sur des schémas logistiques capables de desservir de nouveaux territoires.

Cette phase de structuration ouvre aujourd’hui la voie à une nouvelle étape clé, avec l’ouverture à la franchise. Banquiz entend s’appuyer sur ce socle pour étendre son concept à de nouveaux territoires, en priorité ruraux, tout en conservant les fondamentaux qui ont fait la spécificité de son modèle.

LMDS : Pourquoi avoir attendu avant d’ouvrir Banquiz à la franchise ?

Jérôme Fourest : Lorsque j’ai repris l’entreprise, l’objectif était clair : ne pas brûler les étapes. On a d’abord pris le temps de comprendre en profondeur le modèle, d’en identifier les forces et les points à améliorer. D’où un gros travail de fond mené pendant près de deux ans sur les fondamentaux : le camion, l’offre, les outils, la logistique et l’image de marque. L’idée n’était pas d’accélérer à tout prix, mais de disposer d’un modèle solide et reproductible avant d’envisager un changement d’échelle.

En quoi votre modèle se distingue-t-il des formats plus classiques de distribution alimentaire ?

J.F. : Notre spécificité, c’est d’être un commerce sans point de vente. Nous allons directement à la rencontre des clients, chez eux, avec un camion qui embarque l’offre. Cela change profondément l’économie du modèle. Il n’y a ni local commercial, ni droit au bail, ni amplitude horaire à couvrir en magasin. Cela permet de limiter fortement les investissements et les charges fixes, tout en restant sur une logique de proximité très forte. C’est donc un modèle à la fois simple dans son principe, mais exigeant dans son exécution.

Quels profils de franchisés recherchez-vous pour accompagner ce développement ?

J.F. : Nous cherchons avant tout des entrepreneurs ancrés dans leur territoire. Le modèle repose sur la proximité, le lien humain, la connaissance du tissu local. Il faut donc des profils qui connaissent leur zone, qui ont envie de la développer et qui sont à l’aise avec la dimension commerciale. Nous visons en priorité des profils capables de structurer une activité avec plusieurs camions, mais il est aussi possible de démarrer avec un seul véhicule pour créer son propre emploi.

Comment envisagez-vous le déploiement géographique du réseau ?

J.F. : Notre développement s’inscrit naturellement dans les zones rurales, qui constituent notre cœur de marché. Aujourd’hui, nous sommes fortement implantés dans le Massif central et le Sud-Ouest, et ces territoires restent prioritaires. Mais nous nous projetons vers une organisation logistique qui nous permettra d’envisager un déploiement plus large. L’idée reste néanmoins de progresser de manière cohérente, en conservant une offre adaptée aux spécificités locales.

Qu’est-ce qui fait, selon vous, la performance économique du modèle ?

J.F. : D’abord, un niveau d’investissement limité, puisqu’il n’y a pas de point de vente à financer. Ensuite, une structure de coûts allégée, avec peu de charges fixes. Enfin, une activité très directement liée au terrain, avec une forte fidélisation des clients. Nous avons également fait le choix de conserver la maîtrise de l’offre et des approvisionnements, ce qui permet de sécuriser le modèle pour les franchisés et de garantir une certaine homogénéité du réseau. Tout cela permet de dégager un modèle économique attractif, à condition bien sûr d’être impliqué et présent sur son secteur.

Propos recueillis par JFA